Stroje na mieru

VARGA: Niekedy v roku 1997 sme sa spojili s partiou ľudí okolo pána Mikulinu, ktorý je v súčasnosti riaditeľom tejto pobočky, že by sme skúsili predávať naše stroje nielen v Nemecku, ale vôbec v západnej Európe. Na Slovensku to v tom čase nešlo. Podniky sa vtedy privatizovali a väčšina nových majiteľov sa ešte nezaujímala o rozvoj či investície. Okrem toho ste na úveroch v korunách dostali úročenie 15 až 25 percent, za takých podmienok nemohli fi rmy investovať do nových technológií. Vďaka ministerstvu hospodárstva sme sa vtedy zúčastnili na špecializovanej výstave v Essene s jednoduchým CNC rezacím strojom a prekvapil nás záujem a potom aj to, že ľudia sa pýtali na tie najdrahšie a najkomplikovanejšie mašiny, ktoré sme vedeli dodať za rozumnú cenu. Tak sme našli prvé kontakty, predaj nám postupne stúpal.

MAKUCH: Pôvodne sme si mysleli, že z Nemecka budeme zastrešovať predaj pre celú Európu, ale časom sme ten okruh zúžili len na nemecky hovoriace krajiny. V každej krajine je lepšie spolupracovať s lokálnym predajcom, či už pre jazyk, rýchlosť servisu, kontakty v miestnej komunite, alebo aj preto, aby medzi nami a zákazníkom nestálo príliš veľa sprostredkovateľov pýtajúcich si províziu. Nemecká pobočka nám však v začiatkoch veľmi pomohla uchytiť sa v Nemecku a v krajinách Beneluxu. Predajom stroja sa všetko iba začína, výrobné stroje majú životnosť 10 až 15 rokov a zákazníkom musíte zabezpečiť ich servis, dodávky spotrebného materiálu. Klienti sú veľmi citliví na servis, delenie materiálu patrí vo výrobe k prvým úkonom a ak stroj nefunguje, stojí celá výroba. Štandardom je vyriešiť problém do 24 hodín.

MAKUCH: V našom biznise sa všetko odvíja od referencií. Niečo vedia ovplyvniť odborné časopisy, veľa zavážia aj výstavy, v niečom internet, ale dobré referencie sa šíria najmä ústnym podaním. Ak niekto vie, že jeho známy má stroj od MicroStepu a je s ním spokojný, dostáva sa do polohy, že je ochotný náš stroj si obzrieť. Od tohto momentu sú nám okolnosti priaznivo naklonené, pretože keď si niekto začne do detailov študovať parametre našich strojov, myslím si, že technické výhody sú evidentné. Prepracovaný je aj dizajn strojov, čo uľahčuje ich predaj, pretože aj zákazníci sa potrebujú prezentovať svojimi výrobnými zariadeniami.

VARGA: Klienti nás akceptovali pozvoľna. Najprv sme si vedeli získať zákazníkov, ktorí potrebovali lacný stroj, väčšinou malé dielne. Vtedy sa zaujímali najmä o to, z čoho je stroj postavený, aké vedenia používame, aké prevodovky, aké motory, od akej fi rmy. A potom som pozoroval taký zvláštny úkaz, čím ďalej sme išli zo Slovenska na západ, tým viac boli zákazníci ochotní dôverovať nám. Predať stroj v Rakúsku alebo v Česku bolo v tom čase takmer nemožné. Vládla obvyklá predpojatosť – ak je to zo Slovenska, nebude to stáť za veľa. V Belgicku alebo v Dánsku takto nikto nikdy otázku nepostavil, pozreli sa na stroj, je dobrý, ok, prečo nie? Prvý veľký stroj sme k nám na Slovensko predali až na výstave v Hannoveri. Keď sme však na Slovensku rozprávali v niektorom podniku, že vyrábame stroj 12-krát 3 metre, neverili nám, taký veľký psychologický blok mali.

VARGA: Cez nemeckého zástupcu sme sa napríklad dostali aj k lepším kontaktom na fi rmy, ktoré nám dodávali technológie – Kjellberg, Hypertherm, Kemper. Na prvých výstavách v Mníchove sme mali spoločný stánok s fi rmami Hypertherm a Kemper, čo nás významne posunulo. Keď nás uvideli v spoločnosti veľkých výrobcov, aj nás brali ako kvalitných a dôveryhodných. Potom sme už veľmi rýchlo rástli.

VARGA: V Bad Wörishofene (asi 40 kilometrov od Mníchova – pozn. red.) budujeme centrum pre predaj a servis sofi stikovaných CNC strojov asi za 1,5 milióna eur. Aby vás nemýlil ten názov – technologické centrum - nebudeme tam priamo vyvíjať, úlohou centra je predávať naše vývojové kapacity na nemeckom trhu. V Bratislave máme vo vývoji 40 ľudí, ďalších 15 vývojárov pracuje v našich závodoch v Partizánskom a v Hriňovej, musíme sa postarať, aby mali čo robiť. Vývoj totiž neprebieha tak, že my ako spoločníci sa rozhodneme, že niečo vyvinieme. Normálne získavame kontrakty tak, že zákazníka spoznáme naozaj detailne, výrobu, možnosti fi nancovania, stratégiu, a keď vidíme, že nejaký náš zatiaľ nerozpracovaný nápad by mu pomohol, ponúkneme mu ho.

MAKUCH: Áno. Obchodník potrebuje klientovi predviesť stroj, čo u zákazníka nie je vždy možné, pretože firmy majú plánovanú svoju výrobu, nemôžeme ju len tak prerušiť. Preto sme potrebovali výstavné a školiace centrum, kde obchodníci môžu ukázať všetky možnosti našej technológie.

VARGA: Výskum bol zameraný na priestorové 3D rezanie, približne na polovicu nákladov nám prispelo ministerstvo školstva, vedy, výskumu a športu. Chceli sme sa posunúť v rámci inovácií do rezania priestorových útvarov ako sú napríklad profi ly rôzneho prierezu alebo kupoly tlakových nádob. Peniaze sme dostali na výskum a vývoj nových technologických uzlov, ich riadiacich modulov, riadiacich algoritmov, stavbu modelov týchto uzlov a ich testovanie. Podmienkou bolo aj zvýšenie počtu výskumno-vývojových pracovníkov. V rámci toho sme prijali 12 ďalších zamestnancov do vývoja, tento rok pribudli ďalší. Z tohto projektu sa už do výroby dostal napríklad autokalibračný systém, ktorým bolo vybavených 110 strojov.

MAKUCH: Keď sa stroj nastavuje manuálne, trvá to 2 až 3 hodiny, je to náročná práca na psychiku, lebo sa nastavuje presná pozícia v 3D priestore. Automatický proces trvá tri a pol minúty a obvykle sa vykonáva pred každou zmenou, čo zvyšuje presnosť výroby. Manuálne sa stroje nastavujú zvyčajne len raz týždeň.

VARGA: Druhou novinkou je systém dodatočného úkosovania. Ide vlastne o rozšírenie stroja o skener, ktorý umožňuje úkosové rezanie. Kolmo vyrezaný diel sa potom reže po jeho hrane pod určitým uhlom. Na úkosové rezanie sa zvyknú využívať robotické pracoviská, ktoré však nedokážu rezať štandardne a sú vlastne jednoúčelové. Pre ThyssenKrupp sme dodali 24-metrový stroj a pred konkurenciou sme vyhrali najmä preto, že sme ponúkli túto funkciu. Určite viete, že v takýchto veľkých fi rmách sú zabehnutí dodávatelia a dostať sa medzi nich je takmer nemožné.

MAKUCH: Ide o veľa, preto je náš segment trhu mimoriadne konzervatívny. Ak sa na to pozriete z pohľadu klientov, oni majú kúpiť od kvázi neznámej fi rmy veľmi zložitý a drahý stroj a postaviť na tom výrobu celého kontraktu. Veľmi pomalými krokmi sa prepracúvame na úroveň troch fi riem, ktoré sú v tomto segmente etablované oveľa dlhšie ako my. Ide o nemecký Messer, japonský Koike a fi rmu Esab. Máme síce dílerov v 50 krajinách sveta, ale aj na trhoch, kde dlhodobo pôsobíme, máme veľa bielych plôch. Napríklad aj v Beneluxe, kde sa nám podarilo postupne dodať vyše 150 strojov. Chceme sa presadiť v anglicky hovoriacich krajinách (Kanada, USA, Austrália, Veľká Británia) a v Číne, tam sa trh otvára…

MAKUCH: Mali sme šťastie. Firma Puris zo Šanghaja sa chcela odlíšiť od miestnej konkurencie a nepredávať len štandardné CNC stroje na delenie materiálov. Bola a je pod obrovským tlakom ďalších 100 čínskych výrobcov, ktorí boli s cenami výrazne nižšie ako Puris, ktorý je z nákladovo veľmi drahého Šanghaja. Puris preto hľadal partnera pre dodávku sofi stikovaných produktov v Európe a prišiel k nám. Dlho sme spoluprácu ladili a na základe priebežných výsledkov sme dospeli k tomu, že časť strojov s nižšou pridanou hodnotou budú vyrábať oni a technologicky citlivé komponenty zasa my.

VARGA: V Číne sa nám podaril v spolupráci s Purisom veľmi moderný projekt kompletnej automatickej rezárne. Naším softvérom automaticky riadený žeriav rozváža dovezené plechy na rezacie stroje. Vyrezané časti sa tiež automaticky transportujú na výstupné dopravníky a jeden človek ako obsluha sedí vo velíne a kontroluje osem strojov.

MAKUCH: Keď som prišiel do tej fabriky, pôvodne tam vyrábalo asi 20 strojov, ktoré boli len dva-tri roky staré. Aby sme tam prenikli, museli sme priniesť niečo zásadne nové. Výsledok je, že ten istý objem materiálu dokáže naša linka za hodinu až dve, kým tej pôvodnej to trvá sedem až osem hodín.

MAKUCH: Väčšina obchodov ide cez partnerov Purisu, no práve v týchto dňoch sme založili pobočku MicroStep Hongkong, cez ktorú chceme nájsť ďalších partnerov. Už sme začali spolupracovať s ďalšími dvoma výrobcami strojov a podpísali sme s nimi konkrétne kontrakty.

MAKUCH: Veľa veľkých fi riem má pevné väzby na svojich dodávateľov, vládnu tam veľmi tesné osobné vzťahy. Môžete mať aj zlatý výrobok a nepresadíte sa. Preto ponúkame spoluprácu čínskym výrobcom, ktorí by sa podobne ako Puris chceli posunúť ďalej, model spolupráce by bol podobný. Chceme spolupracovať aj formou štandardného dílerstva a tiež predávať v Číne naše výrobky prostredníctvom našej dcérskej spoločnosti v Hongkongu priamo koncovým zákazníkom. Čína je obrovská a ak tam chceme preniknúť, musíme tam mať čo najviac predajných bodov. Tak by sme si rozšírili referencie, tie sú pri obchodných rokovaniach prvoradé.

MAKUCH: Pri lacnejších CNC strojoch, kde je variácia malá, a vtedy to viete sekať na počty. Tam je pridaná hodnota, samozrejme, výrazne nižšia a konkurencia o dosť ostrejšia. Historicky veľmi silná konkurencia je z Česka, kde sú štyria, piati výrobcovia, potom Poliaci a čoraz aktívnejší sú Turci, majú mimoriadne silný strojársky priemysel a vedia tieto stroje predávať za ešte nižšie ceny, lebo ich podporuje vláda. A keby sme chceli byť úplne ďalekozrakí, je tu Čína so svojou stovkou výrobcov. Robia pekné stroje, ale z ich cien máte pocit, že ich robia z dreva.

VARGA: Ide najmä o to, že všetci sa stále zlepšujú. Sú učenliví, chodia po výstavách, sledujú trendy a každá fi rma sa snaží stúpať v rebríčku úrovne produktov čo najvyššie, aby si mohla vydobyť lepšie podmienky. Bez neprestajnej investície do vývoja by bolo aj naše podnikanie neudržateľné. Veľmi pozitívne bolo, že sa nám podarilo získať podporu vlády, lebo sa to dnes zúročuje v strojoch. Výsledky výskumného projektu, ktorý sa skončil vlani, sa už predávajú a kvalitatívne sme zasa úplne inde a na trhu sa to prejavuje. Keby sme tie peniaze nemali, vývoj sa oneskorí a neboli by sme v takej dobrej pozícii.

Zdroj: Časopis Forbes 10/2014